Ao contrário do que se pode imaginar, nem sempre o que o consumidor busca é o menor preço. Prova disso, uma pesquisa conduzida pela Capterra, plataforma de comparação de softwares, divulgada pelo G1, demonstra que a maior parte dos brasileiros não se opõe quando uma empresa aumenta o valor de um produto ou serviço devido a práticas ambientalmente corretas.
De acordo com o estudo, quase metade (47%) dos consumidores entrevistados concordam, de algum modo, com o valor mais alto a ser pago por um elemento com responsabilidade socioambiental. Além disso, 23% dos participantes concordam totalmente com a afirmação. A série de pesquisas do Capterra sobre sustentabilidade, com foco em consumo, ouviu 703 pessoas entre os dias 10 e 16 de agosto de 2021.
Para Paulo Guilherme Leal, especialista em marketing estratégico e empreendedorismo, o estudo demonstra a forma como determinadas condicionantes podem fazer com que um produto ou serviço de uma empresa seja o preferido pelos consumidores, ainda que mais caro do que os demais.
“A diferença está no valor percebido pelo consumidor. Ou seja, o que você consegue agregar de valor a seu produto ou serviço, que normalmente é um comódite, para que o cliente pague mais caro”, explica Leal. “Por exemplo: você pode ir a um supermercado e comprar uma marca ‘X’ de arroz. Nesse comércio, não colocam suas compras nas sacolas e nem nos carrinhos e você, muitas vezes, prefere ir a outro estabelecimento, onde existe esse serviço e o preço desse arroz é mais caro”, acrescenta.
De acordo com o empresário, estas condicionantes têm se alterado ao longo dos tempos. “As empresas foram percebendo que vender uma experiência é melhor e mais rentável do que vender somente um produto”, diz ele. “Vamos pegar o café, a planta em si. É uma comódite. Ao longo do tempo, começaram a vender o mesmo café já ensacado, moído e torrado, virou um produto. A evolução dele foi o serviço, seja a possibilidade de comprar um ‘cafezinho’ em uma padaria ou uma cápsula da Nespresso”, complementa.
E a evolução, prossegue Leal, foi a criação da experiência. “O Starbucks, por exemplo, vende o mesmo ‘produto’, porém com uma experiência diferenciada, e oferece quase um escritório virtual de graça, com Wi-Fi - onde você pode usar seu espaço para fazer reuniões e, assim, ficar lá mais tempo, e consumir ainda mais, é claro”.
A título de exemplo, o especialista em marketing estratégico e empreendedorismo cita o case de sua empresa de chips de viagem, a Omeuchip, onde os planos têm um custo final um pouco mais alto em relação à compra de um chip com uma operadora no exterior.
“Nossa estratégia foi oferecer comodidade para o cliente, que recebe o chip em casa antes de sua viagem, programa a ativação e já desembarca no outro país conectado, além de contar com um suporte 24 horas em português”, detalha. “O foco do negócio é ajudar o cliente que não quer perder seu tempo de viagem procurando um chip para comprar, tendo que utilizar outro idioma e aguardar pelo atendimento dentro de uma loja, que pode ser demorado", completa.
Neste ponto, Leal chama a atenção para a diferença entre preço e valor: “Preço é o que você paga - ou seja, quanto custa. Valor é o que o cliente percebe de seu produto ou serviço. O quanto a marca consegue gerar de credibilidade, de benefícios, para que um cliente pague mais caro por um café, por exemplo - e, ainda assim, acredite que tenha feito um bom negócio”, articula. “O que os empresários devem buscar nesse modelo é que a percepção de valor do cliente seja maior do que o preço pago”, resume.
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