Também conhecido por outros dois nomes - marketing de rede e marketing de relacionamento - o marketing multinível é um modelo comercial que se destaca pela possibilidade de ganhos expressivos de seus operadores e pela liberdade de ação, tanto de contratantes quanto de empreendedores.
O negócio estruturado no marketing multinível tem a participação de profissionais independentes que integram uma força de vendas de hierarquias e remunerações crescentes atreladas à liderança do vendedor. Além das suas próprias vendas, ele pode arregimentar e coordenar equipes de vendedores que se multiplicam e formam novas equipes, sempre sob sua orientação e mentoria.
Esse método, entretanto, às vezes é confundido com pirâmide financeira, mas especialistas em marketing multinível esclarecem a dúvida. A principal característica das pirâmides é a falsa promessa de altos ganhos financeiros que só se realizam para poucos antes do sistema desabar. São empresas que praticam atividades ilícitas e usam a filosofia do marketing multinível para arrecadar dinheiro e aplicar golpes.
O livro "A Evolução do Marketing Multinível", de Edmundo Roveri, define o que é uma coisa e o que é outra e detalha como essa metodologia de remuneração vem conquistando espaço no Brasil e no mundo, com a perspectiva de vir a ser o negócio do século 21.
Empresas que adotam o marketing multinível remuneram seus vendedores a partir de uma escala de comissões, bônus ou prêmios sobre vendas de produtos ou serviços reais a partir do esforço pessoal de cada um. O vendedor pode montar sua própria equipe e ganhar sobre as vendas de todos a partir da sua base.
"Os resultados do marketing multinível vêm de ações de convencimento boca a boca, face a face, porta a porta, sem que os compradores tenham sido atraídos por campanhas publicitárias", destaca Roveri, autor de dois livros sobre o assunto.
O crescente interesse de empresas por esse tipo de negócio está atrelado ao baixo custo, porque não há salários nem folhas de pagamento e cada vendedor é remunerado pelo que vende. "A transformação da força de vendas em um custo variável pode ser a razão pela qual o marketing multinível vem há alguns anos tornando-se uma tendência cada vez mais presente", acredita Roveri.
Entre as possíveis vantagens desse modelo comercial o especialista destaca a independência do empreendedor, pois depende somente de seu esforço definir sua remuneração. Depois vem a possibilidade de ampliar seguidamente os ganhos ao ser remunerado sobre as vendas das equipes que arregimentar, flexibilidade de tempo e treinamento proporcionado pelas empresas contratantes, além do baixo investimento inicial.
Para a empresa contratante, há pelos menos oito características nesse modelo que podem resultar em ganhos:
1. Capilaridade: a empresa consegue chegar a lugares que não chegaria de outra forma.
2. Venda por impulso: cada empreendedor dispõe de seu próprio estoque e essa proximidade com o cliente final proporciona agilidade no atendimento dos pedidos.
3. Disponibilidade de caixa: as vendas são pagas à vista ou no cartão, o que reduz o risco de inadimplência e demanda menor capital de giro.
4. Clientes fiéis: o cliente final é atendido por uma pessoa próxima e esse relacionamento de proximidade aumenta a fidelização à marca.
5. Crescimento: pelo efeito viral, uma vez que cada empreendedor recruta novos empreendedores, o crescimento pode ser rápido.
6. Custos menores: a força de vendas passa a ser um custo variável, uma vez que cada vendedor ganha somente sobre o que vender. Se se não houver vendas, não haverá pagamentos.
7. Riscos menores: não há contratação pelo regime CLT, o que mitiga o risco de despesas com custos trabalhistas.
8. Menos verba de marketing: há uma redução considerável de investimento em publicidade, porque não há campanhas para atrair compradores.
Nas pesquisas que fez para escrever o livro, Edmundo Roveri chegou à seguinte conclusão: "Empresas de diferentes segmentos, tamanhos e perfis, com poucos anos ou décadas de história, vêm percebendo as vantagens desse modelo comercial e passam a adotar essa estrutura de negócio com excelentes resultados".
Roveri, que além de autor e consultor especializado em marketing multinível é CEO do IBVD - Instituto Brasileiro de Venda Direta, aconselha os empresários que têm dúvidas sobre a eficácia desse modelo comercial a responderem três perguntas básicas:
1. Seus consumidores pagam sem problemas o preço que você definiu para seus produtos ou serviços?
2. Se um consumidor indicar outro e você quiser recompensá-lo com um prêmio ou bônus isso seria possível?
3. Caso alguém indique um vendedor qualificado para seus produtos ou serviços, seria viável pagar comissão sobre as vendas geradas também à pessoa que indicou?
"Se as respostas às perguntas acima forem sim, então esse modelo de negócio será uma boa estratégia comercial para esses empresários. Nas consultorias que desenvolvi, ajudei empresas a utilizarem com sucesso o marketing multinível, entre elas os segmentos de roupas, perfumes, cosméticos, saúde, educação e produtos de reflorestamento, entre outros", destaca.
O tripé de sustentação de um negócio fundamentado no marketing multinível é formado por "produtos", "pessoas" e "plano de compensação". Quando há equilíbrio nesses três pilares, segundo Roveri, o negócio tem tudo para dar certo. "Quanto mais elaborado for o projeto, maiores serão as possibilidades de sucesso", conclui.
